德拉马尔最终还是亲自去了「巴黎联合电气公共轨道交通公司」—这当然不是一件体面的事。
至少对於他这位「巴黎公共马车总公司」的董事长来说，不太体面。毕竟他主动去，意味着在谈判中处於弱势一方。
两天前，他还坐在自己的董事会议室里，听着勒努瓦等人用胜利者的口气嘲笑索雷尔太年轻、太幼稚，竟然以为一个「合作意向书」就能让一家拥有三十年垄断经营历史的大公司乖乖让出股份。
那时候，会议室里充满了快活的空气。如今，空气倒是还在，只是快活不属於他们了。
董事会原本打算指派阿尔芒·杜瓦尔去，但很快又遭到了勒努瓦等人的反对，因为他们担心杜瓦尔会趁机跳船，出卖他们。
所以最後只能由董事长德拉马尔亲自出马。
勒努瓦当然也想去，他觉得这是他的战争，他不能在最关键的时候缺席，但同样被所有董事集体否决了。
於是，德拉马尔只能穿上黑礼服、戴上高礼帽，坐着私人马车，前往位於巴黎第九区斯克里布街17号的「巴黎联合电气公共轨道交通公司」，就在歌剧院旁边。
在「巴黎联合电气公共轨道交通公司」的楼下，他没有看到莱昂纳尔或者特斯拉带着人迎接他，只有几个报童从身前跑过——
「《小巴黎人报》！公共电车将成为共和国城市的新血管！」
「《共和国报》！马车还活着，虽然已经看到了自己的葬礼！」
最後一句让街边好几个人笑出了声，德拉马尔的脸色当场就黑了下来。
虽然他知道这种事不可能是莱昂纳尔故意安排来羞辱他的，但他仍然决定把它视为莱昂纳尔这个年轻人缺乏礼貌的象徵。
走进「巴黎联合电气公共轨道交通公司」，他对莱昂纳尔的「无礼」又有了新的印象：
这里没有历史悠久的厚重感，没有大幅的创始人油画画像，没有豪华的镀金装饰，没有让人一坐下就觉得大权在手的皮椅。
这家新公司的墙上挂着的全是线路图、电路图、车辆结构图这样只有工程师才能看得懂的东西，枯燥而乏味。
唯一算得上装饰的，只有几幅电车经过巴黎街道的速写，风格还都是廉价的现代派，画家是参加不了沙龙的德尚、莫奈等人。
德拉马尔撇了撇嘴，认定这是莱昂纳尔、特斯拉和标致这些外地人缺乏巴黎老钱深厚底蕴的表现。
而且让他心情更糟糕的是，接待他的不是莱昂纳尔、特斯拉，或者标致，而是穿着深色长裙、挽着头发、一身干练的苏菲。
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她坐在会议桌一侧，面前放着几份已经整理好的资料，姿态平静，仿佛今天来访的不是他这个巴黎公共马车总公司的董事长，而是一位询问电车票价的普通市民。
在她旁边，还坐着一位年纪稍长、衣着考究、神色冷漠的男人。德拉马尔倒是认识他，那份「合作意向」就是由这个男人拟的。
他是莱昂纳尔·索雷尔专用的公证人德拉鲁瓦克先生，这让德拉马尔心里又沉了下去。
在法国的商业谈判里，最讨厌的不是对方带律师，也不是对方带会计，而是对方带公证人。
律师会争辩，会恐吓，会故意把问题说得很复杂；会计会算帐，会抠细节，会让人怀疑自己是不是连「1+1」等於几都不会了。
可公证人不一样，他们从来不和人争吵，只会坐在那里，把事实记录下来，让双方的每一句话都没有反悔的余地。
双方寒暄之後，德拉马尔摘下手套，脸色不太好看：「苏菲小姐，我必须承认，我有些意外。」
苏菲微笑：「董事长先生指的是？」
「我以为，今天这样的谈判，至少应该由索雷尔先生本人出面。」
苏菲当然听懂了他的傲慢与鄙视，但神色依然平静：德拉鲁瓦克先生也听懂了，脸色一下就变了。
德拉马尔接着说道：「请原谅我的直接——巴黎公共马车总公司毕竟不是一家小铺子，也不是一家刚刚成立的时髦公司。
我们今天要谈的，是巴黎公共运输未来几十年的安排。这样的事情，由一位您这样的女士决定，似乎不太符合商业惯例。」
他觉得自己的话已经很客气了，如果换成巴黎某些更老派的绅士，大概会说，女人的手适合拿扇子、香槟杯，不适合拿合同。
苏菲没有生气，只是淡淡地说：「莱昂、尼古拉和标致最近正在与几位银行家谈更重要的事情。相较之下，确实只能由我来接待您了。希望您能够理解。」
这句话说完，德拉马尔瞬间觉得自己像被苏菲用手套抽了一下脸。他原本以为苏菲至少会解释两句——
比如索雷尔先生太忙、比如自己只是临时代表、比如接下来如果谈到关键问题，可以请索雷尔先生出来————
然而苏菲只是轻描淡写直接告诉他，你们现在已经没有资格占用莱昂纳尔的时间。
德拉鲁瓦克先生为了保持一个优秀的公证人应有的美德，连忙假装低头看着文件，肩膀却忍不住耸动了几下。
德拉马尔深吸了一口气，在苏菲对面坐下：「既然如此，那我希望苏菲小姐能够代表索雷尔先生作出真正有效的回应。」
「当然。」苏菲点头，「今天我说的每一句话，都能代表索雷尔先生的意思。德拉鲁瓦克先生在场，也正是为了确认这一点。」
德拉马尔看了公证人一眼，德拉鲁瓦克先生温和地点了点头：「确实如此，董事长先生。」
德拉马尔知道，自己必须尽快重新夺回主动权，否则这场谈判还没开始，他就已经像一个来请求宽恕的人了。
他从随行秘书手里接过一份厚厚的文件，放在桌上，又推到苏菲的面前。
「苏菲小姐，巴黎公共马车总公司愿意重新开启入股、改组与合并谈判。但在此之前，我必须提醒贵方，公共马车总公司并不是一家可以被轻易绕开的公司。」
苏菲没有说话，甚至没有拿起文件来看，只是默默地盯着德拉马尔。
德拉马尔只能硬着头皮继续说道：「我们在巴黎拥有成熟的线路，覆盖主干道、市场、车站、剧院、教堂、工人区和商业区。
我们拥有大量运营成熟的站点和丰富的调度经验，还有完善的车辆维护、马匹保养、
马厩、车厂、修理棚和票务系统。
我们还有数千名熟悉巴黎街道的车夫、售票员和工人————」
他一边说着，语气慢慢又充满了自信，毕竟他手里的线路、车辆、马匹、马厩和人员，都是几十年积累下来的真实资产。
一家公司如果想在巴黎经营公共运输，不可能无视这一切。
「所以，」德拉马尔说道，「如果索雷尔先生希望真正而迅速地控制巴黎公共运输，就必须认识到公共马车总公司的价值。
我们愿意谈，但希望贵方拿出与我们资产规模相匹配的条件。」
这段话说完，他觉得自己的脚终於重新踩在了地上。
不管电车多麽先进，不管报纸写得多麽热闹，巴黎公共马车总公司仍然不是一张废纸。
苏菲仍然没有翻开文件，只是轻轻说：「我理解您的立场。但问题在於，您刚刚提到的大部分资产，我们恰恰并不需要。」
德拉马尔皱起眉：「大部分？」
「是的。」苏菲把文件推回去，「比如马匹、马车。贵公司也许拥有全世界最丰富的相关经验，但电车是电车，两者截然不同。」
德拉马尔有些急了：「至少车厢、轮轴、木工、修理经验————这些都是有价值的，电车也得用到车厢和轮子。」
「有一些。」苏菲很诚实，「但没有您想像的那麽多。它们不是我们必须花高价购买的东西，巴黎市面的木工和车厢厂多的是。」
德拉马尔脸色更难看了，但苏菲还在继续：「至於线路和站点————」
这一次，德拉马尔打断了她：「线路和站点总不会没有价值吧？苏菲小姐，请不要告诉我，贵公司打算让电车在塞纳河上跑，或者从屋顶上开过去。」
苏菲笑了笑：「线路和站点当然有价值，但它们并不是秘密。巴黎的街道、市场、车站、剧院就在那里，所有人都知道。
贵公司拥有的是三十年的运营经验，但不是巴黎街道本身。贵公司能够用马车跑过的地方，电车也可以铺轨过去。
甚至有些贵公司因为成本问题无法覆盖到的地方，电车反而更适合延伸到那里，为更多市民提供公共运输服务。」
德拉马尔冷冷说道：「铺轨不是在纸上画线。道路施工、站点协调、市民抗议、商铺反对，都不能用几篇报纸社论去解决。」
「确实不是。」苏菲点头，「所以索雷尔先生才去和银行家们谈更重要的事情。」
德拉马尔又被噎住了，每一次她提到「更重要的事情」，都像提醒他一次：现在坐在这里的，不是对方的大人物，而是你。
苏菲把话题拉了回来：「竞争会解决很多问题。只要公共电车稳定、准时、便宜、乾净，乘客自然会做选择。」
这句话说得轻描淡写，但德拉马尔听懂了，巴黎联合电气公共轨道交通公司根本不急着立刻吞并公共马车总公司。
它可以先在几条核心线路上铺设电车——市场线、车站线、工人区线、剧院线—只要这些线路拿下，公共马车总公司最赚钱、客流最稳定的线路就会被一点点挖走。
剩下的线路不是没有乘客，但是利润低、成本高。
一个巨大的垄断企业，不一定要被正面击败，只要把最赚钱的部分挖掉，它自己就会开始发臭，像一匹死在街角的马。
德拉马尔强迫自己冷静，他知道，自己不能再让苏菲按照她的节奏继续拆下去。
於是他拿出了自己真正想说的东西：「苏菲小姐，您说了很多。但您似乎刻意回避了一点————」
「请说。」
「马厩！」
这个词一说出来，德拉马尔终於在苏菲脸上看到了一丝犹豫，心中终於笃定了下来：
身为垄断了巴黎公共运输三十年的大型公司，还是有优势的！
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